RR.HH. ¿Porqué Pocos Quieren Dedicarse a las Ventas?

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Si bien la paga es alta y los trabajos abundan, pocos quieren dedicarse a las ventas. De hecho, los jóvenes colaboradores asocian el puesto con tácticas de alta presión pero la pandemia está mostrando lo contrario, según The New York Times.

La demanda de puestos de ventas se ha disparado a medida que las empresas que emergen de la pandemia cambian al modo de crecimiento, pero los reclutadores dicen que tienen dificultades para convencer a las personas de que hagan de las ventas una carrera.

ZipRecruiter, una plataforma de trabajo en línea, muestra que la cantidad de puestos de ventas anunciados ha aumentado constantemente este año, un 65% más que el 2020, año donde hubo grandes despidos que diezmaron el campo al comienzo de la pandemia.

Sin embargo, la lucha por encontrar empleados de ventas es anterior a la pandemia y puede tener más que ver con los tipos de roles que la gente se siente cómoda en estos días. Las imágenes de vendedores de autos con buen trato o representantes de cuentas al estilo de “Mad Men” son difíciles de sacudir, dicen los reclutadores, y agregan que los empleados que comienzan su carrera no siempre se sienten atraídos por puestos en los que el éxito se mide en nuevos negocios.

Los roles de ventas también pueden no ser lo más importante para los nuevos graduados porque pocas universidades ofrecen programas de grado específicos de ventas, agregan.

“La gente no va a la escuela y piensa: ‘Voy a estar en ventas’”, dijo Howard Brown, director ejecutivo de ringDNA, un proveedor de software para trabajadores de ventas. “Es el elemento vital de todas las organizaciones, pero el talento es limitado”.

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Keith Wolf, director de la firma de reclutamiento Resources, dijo que la cantidad de trabajos de ventas anunciados por sus clientes entre enero y mayo es el doble de los cinco meses anteriores.

Wolf dijo que muchos trabajadores jóvenes asumen que el trabajo de ventas significa convencer a los clientes de que compren X con tácticas de alta presión, y se apagan. Las ventas han cambiado drásticamente en los últimos años, dice, pasando de llamadas en frío a clientes potenciales a consultar con empresas que a menudo buscan productos.

Los cambios en las ventas se aceleraron durante la pandemia y las empresas están tratando de atraer a más personas al trabajo demostrando que no tienen que operar en un entorno de olla a presión (o manejar los teléfonos) como antes lo hacían los vendedores.

“Realmente se ha transformado a lo largo de los años desde que alguien golpeara los teléfonos; me viene a la mente un vendedor de autos usados”, dice Wolf. “Ahora es mucho más resolver problemas y trabajar con los clientes. La mayoría de los puestos de ventas con educación universitaria se han vuelto mucho más consultivos “.

Muchos se desvían hacia las ventas después de que cambiaran sus planes profesionales originales.

Fredric Brasher, un ex ingeniero de 26 años de Houston, trabaja en Daikin Applied Americas, que fabrica productos de calefacción, ventilación y aire acondicionado que ayudó a diseñar. Buscando un nuevo desafío para cambiar su vida laboral, comenzó a prestar más atención a las interacciones del equipo de ventas con los ingenieros. Después de enterarse de sus considerables comisiones, decidió probar en ventas.

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“Puedes ganar bastante dinero como ingeniero pero, en mi experiencia, lleva más tiempo llegar a ese nivel”, dice Brasher, y agrega que su salario ha aumentado más del 60% desde que se cambió al lado de ventas en Agosto del año pasado. Los representantes de ventas que venden productos y servicios técnicos científicos a empresas ganaron muchas más que sus colegas ingenieros.

Trabajar en ventas no era algo que el Sr. Brasher imaginara para sí mismo mientras estudiaba ingeniería mecánica en la Universidad de Baylor hace unos años, pero ahora muchos de sus amigos de ingeniería de la universidad están siguiendo su camino hacia las ventas como una forma más rápida de obtener un sueldo más grande. .

Chris Kaufield, director de ingresos de la empresa de software Alitheon, con sede en Washington, planea triplicar su personal de ventas este año. A los clientes les gusta hacer su propia investigación sobre los productos que compran, lo que significa que los representantes de ventas tienen que flexibilizar sus habilidades sociales en lugar de leer un guión, dice Kaufield.

“La nueva plantilla para un vendedor no se trata de llamadas en frío. No es mecánico ”, dice. “Tienes que ser empático y profundamente curioso” sobre los negocios de los clientes. 

Adam Flomenbaum, vendedor senior de Twitter vende los servicios publicitarios de la compañía de medios sociales a empresas, dice que no habría seguido una carrera en ventas si eso significara llamar en frío de 60 a 70 personas al día mientras intentaba hacerlo. alcanzar objetivos de trato poco realistas. Su función consiste más en guiar a los clientes a través de lo que los productos publicitarios de Twitter pueden y no pueden hacer por ellos, dice. “Estás tratando de ser un socio de negocio”, dice.

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Los graduados en artes liberales tienden a ser buenos vendedores, especialmente en tecnología, dice Flomenbaum, debido a sus habilidades de escritura, lectura y comunicación, especialmente porque los roles están más enfocados a ser en línea.

Amber Hus soñaba con trabajar en el mundo del entretenimiento cuando se matriculó en la Universidad de California en 2017 como especialista en comunicaciones. Una pasantía en una firma de relaciones públicas de Los Ángeles la dejó desilusionada. En otra pasantía, en desarrollo comercial en Spark & ​​Bloom Superfoods, se acercó a las tiendas de comestibles locales y a los gimnasios sobre cómo llevar los bocadillos aptos para alérgicos. La joven de 24 años dice que le gustó tanto la interacción con el cliente que decidió probar las ventas al graduarse.

Después de docenas de entrevistas, se decidió por un trabajo de ventas de tiempo completo en ringDNA, un puesto que no implica establecer cuotas de llamadas telefónicas u otras tácticas de venta dura.

“Fue más una solución de problemas, ser un buen oyente y hacer preguntas, en lugar de ‘sonreír y marcar'”, dijo, refiriéndose a las llamadas en frío no solicitadas.

La pandemia cambió las ventas de varias maneras permanentes, según un nuevo informe de McKinsey & Co.Las ventas que solían cerrarse con un apretón de manos se movieron rápidamente en línea y ahora solo el 20% de los clientes encuestados por McKinsey dicen que esperan volver a las ventas en persona.

Mark Cope, vicepresidente senior de ventas y experiencia del cliente de CentralReach, una empresa con oficinas en Nueva Jersey y Florida que vende registros de salud electrónicos y otro software de gestión, dice que su empresa ampliará su equipo de ventas en más del 30% este año.

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Recientemente abrió puestos a empleados remotos. El reclutamiento se enfoca en vendedores junior con potencial en lugar de tratar de cortejar a vendedores más experimentados, agrega.

“Buscamos curiosidad y ciertos rasgos en lugar de experiencia”, dice Cope.

Al entrevistar, pide a los candidatos que describan lo último que aprendieron ellos mismos como una forma de discernir si es probable que la persona se apegue a un nuevo concepto hasta que lo domine.

“Eso es algo que las empresas tendrán que hacer para satisfacer la demanda”, dice. “Mire más allá de la experiencia y capacítelos”.

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