Ventas y RR.HH. ¿Se Necesitan Más que Nunca?

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En tiempos del nuevo normal nuestra relación con el área de ventas se ve potenciada, según interesante artículo de nuestros colegas de TLNT

Todos los días, los vendedores resuelven los problemas de los clientes y satisfacen innumerables necesidades al proporcionar soluciones únicas e individualizadas. Esas interacciones, cuando se manejan de manera experta y eficiente, engendran lealtad. Los vendedores son los administradores de la confianza. Sin ellos, es difícil obtener referencias, ganar ofertas o generar críticas positivas.

Sin vendedores excepcionales, su negocio no llegará lejos, y eso es particularmente cierto en este momento crucial. La pandemia ha creado mucha incertidumbre económica, lo que hace que cultivar el talento de las mejores ventas para su organización sea más crítico que nunca.

Esa es precisamente la razón por la cual los equipos de recursos humanos y de ventas necesitan desarrollar una alianza sólida.
Fomentar las conexiones entre recursos humanos y ventas

Muchas personas no ven el vínculo natural entre RR. HH. y ventas, en parte porque la mayoría de los departamentos de gestión de personas permanecen aislados bajo las jerarquías corporativas tradicionales. Solo alrededor del 30% de las empresas están configuradas para la agilidad. Entonces, si su empresa aún no es flexible y adaptativa, el clima comercial actual ofrece una oportunidad para que RR.HH. piense de manera diferente y brinde ideas innovadoras a los líderes de ventas al atraer, seleccionar y desarrollar talento de ventas.

Del lado de las ventas, los líderes deberán ajustar la forma en que sus organizaciones venden ante las preferencias de los nuevos compradores y los tiempos económicos desafiantes. Los líderes de recursos humanos han estado a la vanguardia al ayudar a las empresas a responder a COVID-19 desde la perspectiva de los empleados, lo que significa que pueden ofrecer las mejores prácticas para ayudar a los líderes de ventas a adaptarse a las nuevas prioridades. Si bien la estrategia corporativa podría seguir siendo la misma, la forma en que las organizaciones ejecutan esa estrategia probablemente ha cambiado.

La pandemia intensificó el ritmo ya rápido de automatización. A medida que las empresas vuelven a abrir, las empresas tienen que adaptarse a nuevas formas de trabajo sin contacto cara a cara. Según McKinsey, “las empresas B2B ven las interacciones digitales como dos o tres veces más importantes para sus clientes que las interacciones de ventas tradicionales”.

Esto plantea la pregunta: ¿qué tan preparados están sus vendedores para vender virtualmente? Recursos Humanos puede desempeñar un papel definitivo para ayudar a los líderes de ventas a comprender qué conjuntos de habilidades y mentalidades son necesarias para continuar vendiendo y atendiendo a los clientes en un momento de interrupción continua.

RR.HH. ¿Esta Preparado para la Brecha de Habilidades?

Comience con sus compradores

¿Dónde deberías comenzar? Primero, invierta el tiempo para comprender su mercado (comprador) y cómo COVID-19 ha impactado los enfoques de venta y los roles asociados que respaldan la compra. Esto incluye comprender cómo los diversos roles dentro de un departamento de ventas trabajan juntos.

Muchos departamentos de recursos humanos ya están involucrados en la contratación de talento de ventas. Entienden que no todos los roles de ventas son iguales. Un productor superior (medido en ingresos producidos) en un tipo de rol, como el desarrollo de nuevos negocios, puede no tener tanto éxito en el fomento de las relaciones con las cuentas de clientes a largo plazo. Sin embargo, es crucial obtener más información sobre cómo estos roles pueden haber evolucionado para que pueda descubrir qué necesita cambiar para obtener y desarrollar el talento en el futuro.

A medida que trabaje con sus gerentes de ventas, ayúdelos a establecer las competencias y características que son esenciales para estos personajes de ventas distintos. También querrá tener en cuenta los requisitos virtuales adicionales, especialmente porque los líderes de ventas históricamente no han buscado tales habilidades en los candidatos.

Por ejemplo, es posible que pueda determinar qué comportamientos de ventas son y no son coaccionables. Un solicitante de trabajo autodirigido sin todas las credenciales preferidas puede ser mejor para un puesto remoto. Por otro lado, alguien que carece de motivación interna pero posee un montón de referencias impresionantes puede no funcionar sin una estructura cara a cara más formal. Es difícil enseñar motivación, después de todo. Es posible que el gerente de ventas no piense en estas características, pero Recursos Humanos puede agregar valor al iluminar estos puntos durante el proceso de la entrevista.

Quizás lo más importante que puede hacer para reforzar su fuerza de ventas, y por lo tanto sus ingresos, es realizar una auditoría de talento de ventas para descubrir información sobre las personas que ya están en su equipo.

Realizar una auditoría virtual de talento de ventas

No todos los vendedores pueden manejar todos los roles de ventas de manera efectiva, y no todos los vendedores pueden prosperar en un entorno virtual. Una auditoría de talento de ventas virtual es simplemente un inventario de las habilidades virtuales que existen y las que necesitan los puestos de ventas y los equipos de toda la organización.

Los datos se pueden usar para crear planes de desarrollo individuales y de equipo. Esto es especialmente beneficioso si no tiene la capacidad de incorporar nuevos jugadores pero desea hacer un mejor uso de su personal actual.

Al trabajar en conjunto con su equipo de ventas para llevar a cabo estas auditorías y reclutar a los mejores talentos de ventas, puede asegurarse de que su negocio estará en una posición financiera más segura, independientemente de lo que ocurra en el mundo. Todo lo que se necesita es la voluntad de pensar de manera diferente y proactiva sobre las colaboraciones entre sus departamentos.

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