Aunque parezca un poco descabellado, muchas de nuestras prácticas empresariales nacieron ahí y en la actualidad sus mejores prácticas nos pueden servir de ejemplo para incorporar en nuestras organizaciones.
El Ejército de los Estados Unidos tiene muchos trabajos difíciles: médico, conductor de tanques, piloto de helicóptero y retiro de artillería explosiva (escuadrón de bombas), por nombrar algunos. Pero hay un acuerdo general desde que Estados Unidos fue a un ejército de voluntarios en 1973, uno de los trabajos más difíciles es el reclutador.
¿Por qué? Debido a que se espera que un reclutador del Ejército encuentre jóvenes estadounidenses, generalmente entre los 17 y los 24 años de edad, y convencerlos de que presten servicios de cuatro a seis años de servicio activo con largas horas y bajos salariosAdemás de eso, es un trabajo peligroso: el Ejército actualmente tiene botas en el terreno en Afganistán, Irak y Siria.
Dados todos esos desafíos, los reclutadores del Ejército necesitan trabajar duro y ser extremadamente estratégicos.
A medida que el desempleo cae a sus niveles más bajos en décadas, el Ejército tiene una ambiciosa meta para 2018 de 80,000 nuevos reclutas en servicio activo. Pero los reclutadores del ejército vienen listos para luchar. Aquí hay cinco de sus tácticas que cualquier reclutador puede implementar.
Forma parte de la Comunidad en la que estás Reclutando.
En muchas partes del país, el ejército es casi invisible. Los soldados viven, entrenan y trabajan en fuertes e instalaciones militares que están en gran medida aislados del resto de la comunidad, con la Policía Militar en las puertas para asegurarse de eso.
Pero para reclutar, el Ejército tiene que ir “fuera del cable”. Y para prosperar, los reclutadores le dijeron al Army Times que necesitan “convertirse en parte de la comunidad en lugar de solo pescar en ella”.
Qué significa eso? Para los reclutadores exitosos del ejército, involucrarse con la comunidad local puede significar asistir a una gran cantidad de eventos de la escuela secundaria y frecuentar ferias callejeras, fiestas de bloques y centros comunitarios para reunirse con los posibles reclutas y sus familias.
El sargento de primera clase Duggan Myron dijo que los reclutadores a veces traen café y donas (y tarjetas de visita) y los dejan en las escuelas secundarias locales, mientras que el sargento de primera clase Dana Rothstein dijo que asistió a un calendario completo de juegos de fútbol y baloncesto de la escuela secundaria. “Tienen que verte como humano”, dijo Rothstein, “no solo una persona robótica por ahí para un número”.
Lo mismo ocurre con los reclutadores civiles. Asegúrese de que los prospectos lo vean como alguien que se preocupa por ellos en lugar de alguien que simplemente cumple con cubrie el puesto. Una forma de hacerlo es imitar a los reclutadores del Ejército y formar parte de la “comunidad” en la que estás reclutando.
La comunidad, para este propósito, podría significar una ciudad o región, pero también podría ser un conjunto de colegios universitarios, organizaciones profesionales o grupos y foros en línea, independientemente de la clase de personas que estén buscando.
Si está tratando de contratar a más mujeres, digamos, podría intentar ir a colegios y organizaciones profesionales de mujeres. Si está contratando ingenieros, es probable que conozca los colegios con programas de ingeniería sólidos. Y usted puede saber en qué partes de los ingenieros de los países se están reuniendo. Si no, tal vez LinkedIn puede ayudarlo a averiguar dónde están los ingenieros y dónde podría haber incluso un excedente.
2. Conozca los Beneficios de su Organización, luego Véndalos con Confianza
Si bien el reclutamiento para el Ejército es como correr una carrera de obstáculos interminable, el servicio también tiene algunos puntos de venta sólidos: es un boleto a la aventura para algunos y un boleto fuera de la ciudad para otros, es un cheque de pago constante de un negocio bien financiado que ha existido durante casi 250 años; y es una oportunidad de ganar habilidades vocacionales y profesionales que a menudo serían difíciles, si no imposibles, de adquirir de otra manera.
El Ejército ofrece rutas a 150 oportunidades de carrera, desde bombero hasta oficial de la policía militar, desde especialista en asuntos mortuorios hasta oficial de recursos humanos (¿no desearías que alguien te saludara todos los días?). Y cuando los reclutadores del Ejército hablan con los prospectos, a menudo están interesados en saber cómo será el desarrollo de su carrera.
No hay sorpresa allí. De acuerdo con la investigación de nuestro informe Inside the Mind of Today Candidate, el 42% de los Millennials dijo que tomaron su puesto más reciente porque la compañía ofreció más oportunidades para avanzar en su carrera: el aprendizaje continuo y el desarrollo de nuevas habilidades son una gran palanca.
Para atraer a las personas adecuadas para los roles correctos, conviértase en el mejor vendedor para los beneficios distintivos y las oportunidades de desarrollo de su empresa.
3. Vende también tu Propósito
Mi mejor amigo se graduó en la Academia Militar de los Estados Unidos en West Point y pasó una década en el Ejército como especialista soviético en inteligencia militar. Cada vez que lo veía, me recordaba, y solo estaba bromeando, que su trabajo era nada menos que mantener al mundo seguro para la democracia.
Como una misión, eso es claro y convincente. Y el llamado al servicio sigue siendo bastante atractivo para muchos jóvenes cuando se gradúan de la escuela secundaria. Lo que no es realmente sorprendente como propósito es una de las cosas principales que buscan los jóvenes que buscan empleo.
El propósito es también una ventaja competitiva. De acuerdo con nuestra investigación, las empresas orientadas a un propósito tienen empleados que tienen más probabilidades de estar satisfechos en el trabajo, establecer relaciones sólidas con sus compañeros de trabajo, tener un mejor desempeño y hablar bien de su empresa.
Si su empresa, como el Ejército, tiene una fuerte cultura impulsada por la misión, ese hecho debería informar a todas las marcas de su empleador. Leigha May, la Directora de Personas en Omaze, dice: “Especialmente en el reclutamiento, debe creer de todo corazón en la misión de su empresa y venderla todos los días”.
4. Establecer Expectativas Realistas desde el Primer Momento.
El Ejército resistió una serie de escándalos de reclutamiento a principios de la década de 2000, engañando a algunos prospectos sobre lo que implicaría su compromiso y ayudando a otros a evitar los estándares físicos, educativos y legales que deben cumplir los reclutas.
En un esfuerzo por detener todo eso, el Ejército dejó de dar cuotas de reclutadores individuales para golpear y, en cambio, ahora establece objetivos de equipo para cada puesto de reclutamiento. “Realmente no usamos trucos”, dijo el sargento de primera clase Joshua Morrison. “El mejor mensaje para llegar a alguien es la dura realidad”.
¿Dura realidad? No es eso un poco . . ¿duro?
Realmente no. El Ejército no quiere lidiar con batallones de soldados desencantados y lavados tempranos. Y puede evitar mucho de eso estableciendo expectativas cuidadosas y realistas.
Cada reclutador necesita gestionar las expectativas. La honestidad y la integridad serán su tarjeta de visita a largo plazo y ayudarán a su empresa a minimizar la pérdida de personal. Las nuevas contrataciones huirán si creen que las expectativas sobre su nuevo trabajo o nueva compañía fueron mal representadas: 1 de cada 4 renunciará en sus primeros 45 días.
Es por eso que el Jefe de Reclutamiento de LinkedIn, Brendan Browne, alienta a los reclutadores a “no vender” el trabajo y ser sinceros acerca de las desventajas del rol y la compañía. Esto establece expectativas, crea fideicomisos y ayuda a los candidatos a seleccionarlos desde el principio.
5. Comprenda qué tan crítico es el Reclutamiento y Continúe Invirtiendo en él.
El Ejército, por supuesto, no entra desarmado en la escaramuza de talentos. Su esfuerzo de reclutamiento masivo incluye unos 12.500 soldados y civiles que trabajan en 1.400 centros de reclutamiento.
El Ejército de hoy gasta miles de millones en reclutamiento y entrenamiento cada año y, según una fuente, inyecta casi usd 300 millones en anuncios en televisión, radio, medios digitales, correo directo y campañas relacionadas con los deportes. Esto significa que el Ejército gasta aproximadamente usd 3,500 por recluta solo en publicidad.
Sí, eso es un montón de anuncios. Y algunos de ellos son brillantes. El reciente anuncio televisivo “Más que un uniforme” del Ejército, por ejemplo, toca evocativamente la oportunidad de viajar, la aventura, la educación, el crecimiento personal y el propósito (es “la camiseta del mejor equipo del mundo”), todo en poco más dos minutos.
Afortunadamente, crear anuncios que eliminen todo el desorden y los globos oculares, así como los corazones y las mentes, no requiere un cofre de guerra lleno de cientos de millones de dólares. Requiere una creatividad audaz y el enfoque para encontrar el mensaje que resuene con su público objetivo. Aquí hay algunas cosas que debe hacer para crear anuncios que llamarán la atención de las personas.
No solo invierta en reclutar, ponga a sus mejores personas en ello.
Hace cien años, el Ejército podría atraer reclutas simplemente poniendo un cartel en la calle con el Tío Sam apuntando con un dedo y diciendo: “Te quiero para el Ejército de los Estados Unidos”.
Hoy en día, el Ejército le pide a su reclutador que se enrolle las mangas de camuflaje y se involucre en los pueblos y ciudades en los que trabaja y que venda agresivamente los beneficios y la misión de la sucursal. Para ayudarlos, el servicio también invierte mucho en la marca del empleadora, con una enorme cantidad de anuncios y mensajes convincentes.
Y en los últimos años, el Ejército ha recurrido a una nueva fuente de talento para dirigir a sus batallones de reclutamiento: las Fuerzas Especiales, más conocidas como Boinas Verdes. El Ejército, en esencia, ha convertido el reclutamiento en algunos de sus intérpretes más intrépidos.
Pero entonces, ¿no es eso lo que tu empresa ya está haciendo?
